El secreto del marketing de contenido para aumentar las ventas

Un buen contenido de calidad ayuda enormemente a aumentar tus ventas así como la gasolina es el alimento esencial para tu vehículo.
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Los clientes de ahora tienen muchas opciones. Si no encuentran inmediatamente de que se trata tu empresa, puede que pasen rápidamente a otra opción.
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Perder clientes potenciales como estos no es bueno en un mercado lleno de opciones. El marketing de contenido equipa a los vendedores con el conocimiento para presentar eficazmente el producto y atender las consultas de los compradores. Con el contenido adecuado, los representantes de ventas ayudan a los compradores potenciales a tomar decisiones de compra informadas.
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En general, agrega más valor para los clientes potenciales y les ayuda a avanzar rápidamente a través de los ciclos de ventas, convirtiendo más clientes potenciales en clientes leales.

4 formas de crear marketing de contenido

El viaje de cada cliente potencial desde el descubrimiento hasta la conversión es diferente. El contenido estandarizado de habilitación de ventas puede atraer a tus compradores de manera menos efectiva que los personalizados. A continuación te mostramos cuatro formas de crear marketing de contenido para tu público objetivo para  cerrar más negocios.

Concéntrate en tus clientes existentes

El viaje para crear marketing de contenido impactante comienza con tus clientes existentes. Sorprendentemente, muchas organizaciones no logran aprovechar el conocimiento de sus clientes sobre qué contenido influye en sus decisiones de compra.

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Estos son algunos ejemplos a tener en cuenta:
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• La realización de encuestas o entrevistas sencillas puede revelar los tipos de contenido que más resuenan entre tus compradores. Este proceso implica algo más que simplemente recopilar comentarios; se trata de comprender el recorrido del comprador desde la perspectiva de quienes ya lo han atravesado.
• Mirar a través de conversaciones de ventas en whatsapp y correos electrónicos.
• Revisar las transcripciones de las reuniones para comprender qué tipo de preguntas hicieron antes de avanzar hacia las conversiones.
• Entender por qué los clientes te eligieron ayuda a crear contenido atractivo que se dirija directamente a los compradores potenciales.
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¿Sabías? Cooby te ayuda a obtener visibilidad completa de todas las interacciones de ventas en WhatsApp directamente en tu panel de CRM. Puedes agregar notas y etiquetar a tul equipo de marketing en las conversaciones para crear contenido de habilitación para casos de uso específicos.

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Identificar oportunidades en el viaje del cliente potencial

Las plataformas de gestión de contenidos de ventas muestran cómo los clientes potenciales utilizan los activos actuales. Sin embargo, necesita mostrar qué activos faltan. Si nos ponemos en el lugar de los compradores, descubriremos más oportunidades en las que el marketing de contenido puede agregar valor y respaldar la toma de decisiones de los compradores.
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La creación de mapas de recorrido del comprador basados ​​en el perfil del cliente ideal (ICP) puede ayudar a identificar necesidades de contenido específicas en cada etapa del recorrido. Recuerda, los requisitos de contenido para conseguir un cliente empresarial pueden diferir enormemente de los necesarios para cerrar un trato con una mediana empresa.
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Trabajar con equipos de marketing y customer success.

Las ventas, el éxito del cliente y el marketing deben colaborar a la hora de generar marketing de contenido que realmente resuene entre los clientes potenciales. Los equipos de customer success o  éxito del cliente están en primera línea, interactuando con clientes satisfechos que pueden compartir qué contenido les resulta más útil.
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Estas interacciones pueden conducir a la creación de estudios de casos influyentes, testimonios y otro contenido centrado en el cliente que demuestre las aplicaciones del mundo real de tu producto.
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Por otro lado, el equipo de marketing crea varios activos de contenido que los equipos de ventas pueden reutilizar para abordar sus necesidades. Por ejemplo, pueden transformar una publicación de blog bien recibida en un informe de la industria descargable con más puntos de datos, convirtiéndolo en un activo de ventas más formal.
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Usa la documentación del producto

Más allá de las fuentes de contenido tradicionales, dos recursos que a menudo se pasan por alto pueden mejorar tu estrategia de marketing de contenido para incrementar las ventas:
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1. la documentación del producto
2. las grabaciones de llamadas de ventas

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Si bien la documentación del producto puede ser demasiado técnica para compartirla externamente, contiene información detallada que brinda una comprensión más profunda del producto.
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Reutilizar este contenido en formatos amigables para las ventas, como un ayudamemorias o cuadros comparativos, le brindan a tu equipo una ventaja a la hora de manejar las preguntas técnicas de los clientes potenciales.
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6 tipos de marketing de contenido con ejemplos

A continuación compartimos los tipos y ejemplos más comunes de marketing de contenido con los que te puedes inspirar:

1. Testimonios de clientes

Selecciona un cliente cuya historia resuene con su público objetivo. Lo ideal es que hayan abordado desafíos comunes al utilizar tu producto y puedan dar fe de ello. Antes de lanzarse a una entrevista, es mejor resumir tus preguntas y enviárselas al cliente.
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De esta forma, el cliente tiene tiempo suficiente para preparar respuestas precisas. Realizar la entrevista y grabarla. Los estudios de caso suelen estructurarse en tres partes: problema, solución y resultado. Puedes ser creativo al presentarlo. Asegúrate de obtener métricas clave de los clientes que mejoren a través de su producto.

Para que se destaque, céntrate en la personalización y la narración. Una historia en la que los lectores puedan verse a sí mismos es mucho más poderosa que simplemente enumerar hechos y cifras. Además, considera lo siguiente:
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• Aprovecha la prueba social.Utiliza clientes conocidos o reseñas positivas sobre tu producto.
• Utiliza múltiples formatos.Más allá del texto, crea testimonios o clips de audio del cliente comentando su experiencia.
• Distribuye estratégicamente. Comparte los testimonios a través de canales donde tu público objetivo sea más activo, ya sea redes sociales como Instagram, Facebook, LinkedIn, foros de la industria y boletines informativos por correo electrónico.

Ejemplo de testimonio

Mira cómo G2 escribe sus estudios de caso. Ellos presentan creativamente el problema, la solución y los resultados mientras se cubre el impacto
observado.
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Lo que nos gusta: La narración es fenomenal. El lector se siente parte de la historia en lugar de leer hechos y cifras sin procesar.

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2. Demostraciones interactivas

Al crear demostraciones interactivas, debes combinar conocimientos técnicos con narración para mostrar las capacidades de tu producto. Identifica las características clave de tu producto que resuelven los problemas del público objetivo. Comprende a tu audiencia y crea un viaje único para ayudarlos a alcanzar el momento "ajá".
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Puedes comenzar diseñando un flujo lógico que imite casos de uso del mundo real. Para respetar las limitaciones de tiempo de tu audiencia, mantén la demostración corta. Puedes usar un software como Storylane para agregar elementos interactivos y diseñar una demostración del producto que los compradores potenciales puedan experimentar independientemente.

Asegúrate de personalizar la demostración para escenarios en que los compradores sientan que usarían en su vida diaria. Esto personaliza la demostración para su caso de uso real, permitiéndoles visualizar el valor rápidamente.

Para garantizar que tu demostración interactiva se distinga de la competencia, considera estas estrategias adicionales:
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• Enfatiza lo que distingue a tu producto. Ofrece tus propuestas de valor únicas de una manera clara y convincente. Permite que los usuarios experimenten estos diferenciadores de primera mano a través de elementos interactivos.

• Permite la personalización. Personaliza la experiencia de demostración con información sobre la industria, el rol o los desafíos específicos del comprador potencial. La personalización hace que la demostración sea más relevante y atractiva para cada espectador.

• Ofrece más información. Al final de la demostración, ofrece a los espectadores una forma sencilla de obtener más información o ponerse en contacto con tu equipo de ventas. Puede ser un formulario de registro, un cronograma para una demostración en vivo o información de contacto directo.

Ejemplo de demostración interactiva
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Qué es especial: Cooby utiliza demostraciones interactivas en su página de inicio para atraer a los visitantes del sitio web. Permite a los usuarios seleccionar si les gusta la integración de HubSpot o la productividad de la bandeja de entrada. Según su elección, obtienen un recorrido personalizado por el producto donde pueden interactuar con diferentes características del producto.

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3. Un one pager

One pages es una página que resume información compleja en un formato fácilmente digerible que destaca las características clave y los diferenciadores de tu producto. Concéntrate en los principales beneficios. ¿Qué problemas resuelve para tu público objetivo? ¿Cómo hace que tu trabajo sea más fácil o más eficiente?
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Identifica qué diferencia a tu producto de la competencia. Podría ser una característica única, un modelo de precios o una experiencia de atención al cliente.
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A continuación se muestran algunas formas en las que puedes hacer que se destaque.
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• Personalízalo para segmentos.Crea diferentes versiones del documento de una página para industrias o personas compradoras específicas, haciendo que el contenido sea más relevante.
• Céntrate en el diseño.  Asegúrate de que tu página sea visualmente atractiva y se diferencie de las plantillas o formatos estándar.
• Elementos interactivos.Si utilizas un formato digital, considera incorporar elementos interactivos como enlaces a testimonios en video o una demostración interactiva.

Ejemplo de un buscapersonas

Aquí hay una página de Cooby.
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Qué es especial:Cuantifica el impacto que los compradores pueden esperar al incorporar y utilizar el producto. La página de Cooby enumera la propuesta de valor única y los beneficios del producto, lo que ayuda a los vendedores a ser directos en su discurso.

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4. Las battle cards o tarjetas de batalla

Las battle cards brindan información sobre tu competencia y cómo se comparan con tus características y ofertas. Ayudan a los equipos de ventas a comprender el producto a fondo, cubriendo beneficios, características y propuestas de venta únicas. Con las battle cards, puedes analizar cómo tus competidores posicionan tus productos en el mercado y diseñar mejores estrategias para tu estrategia de lanzamiento al mercado o GTM por sus siglas en Inglés.

Una battle card debe tener características específicas, modelos de precios, superioridad tecnológica o cualquier cosa que te distinga de la competencia. Estructurar los diferenciadores clave y las comparaciones con la competencia en un diseño organizado y atractivo.

Recuerda, la idea de crear una battle card es mantenerla actualizada periódicamente para obtener nueva información competitiva.

Para asegurarse de que tu tarjeta de batalla esté por encima del resto, considera las siguientes estrategias:
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• Formato digital. Para atraer a los usuarios, incluye elementos interactivos como definiciones al pasar el cursor, estudios de casos en los que se pueden hacer clic y vídeos incrustados.

• Segmenta por persona compradora. Crea diferentes versiones de la battle card para cada cliente. Así las hará más relevantes y convincentes para varios segmentos de tu mercado objetivo.

• Ofrece sesiones de formación. No te limites a distribuir la battle card; Ofrece sesiones de capacitación para garantizar que tu equipo de ventas sepa cómo usarlo de manera efectiva. Es recomendable demostrar cómo aprovechar la información durante las conversaciones de ventas.

Ejemplo de battle card o tarjeta de batalla

Mira esta tarjeta de batalla de Kompyte con ventas adicionales. Incluye actividades actuales para crear oportunidades de ventas adicionales y describe las ofertas para animar a los clientes a ampliar su uso.

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Lo que nos gusta: La carta de batalla describe claramente la oferta, el manejo de objeciones y el llamado a la acción, estableciendo el contexto adecuado para que los vendedores naveguen conversaciones con clientes.

5. Manuales de ventas

Un manual de ventas describe las mejores prácticas y estrategias que los vendedores deben utilizar para que sus métodos sean más efectivos. Al crear un manual de ventas, detalla cada paso de tu proceso de ventas para brindarle una hoja de ruta clara a tu equipo. Por ejemplo:
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• Cada venta puede seguir un camino diferente, así que guía a los representantes para que adapten su enfoque en función de las necesidades únicas de los clientes potenciales.
• Incluye información detallada del producto que cubra beneficios, características, precios y preguntas frecuentes.
• Comparte historias de éxito y testimonios para mostrar cómo los clientes existentes se benefician de tu producto. Puedes agregar detalles sobre el perfil del cliente ideal (ICP), esto le brindará a los representantes de ventas una descripción general de los puntos débiles y la motivación de quienes toman decisiones y personas influyentes.
• Agrega inteligencia competitiva utilizando battle cards para navegar en el manejo de objeciones y posicionar perfectamente el producto frente a la competencia.
• Describe los métodos de venta, las herramientas y otros recursos para ayudar al vendedor a entender mejor el producto.
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Considera las siguientes cosas para hacer del manual de ventas un marketing de contenido indispensable para tu equipo.
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• Accesibilidad. Asegúrate de que los vendedores puedan acceder al manual en cualquier lugar y desde cualquier dispositivo.
• Agrega rutas específicas de roles. Crea recursos para diferentes roles de equipo. Por ejemplo, la estrategia de ventas sería diferente para las ventas internas y las ventas de campo. Las dos funciones deberían tener pautas más personalizadas.
• Crea un circuito de retroalimentación. Deja que los vendedores proporcionen comentarios sobre el contenido del manual en función de cómo lo reciben los clientes potenciales.

Ejemplo de un manual de ventas

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Lo que nos gusta: El manual de ventas explica los procesos de ventas con ejemplos. Basado en escenarios de los manuales de ventas de Datanyze y HubSpot, explica cómo los representantes de ventas pueden afrontar situaciones complejas.

6. Guiones de ventas

Los guiones de ventas crean una narrativa que resuena en los clientes potenciales durante las llamadas y presentaciones de ventas. Ayudan al equipo a articular claramente el valor del producto.

Aquí compartimos los mejores ejemplos:
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• Mientras creas guiones de ventas, anota los datos demográficos de tus clientes potenciales y organizalos de acuerdo a los diferentes compradores y mercados.
• Identifica puntos de venta únicos para cada segmento y lo que los diferencia de la competencia.
• Empieza  a escribirlo y crea una apertura sólida para captar el interés de tu audiencia.
• Estructura el guión para que parezca un diálogo consultivo en lugar de un monólogo.
• Incluye métricas y estadísticas para cuantificar los beneficios. Esto le dará a tu audiencia una razón lógica para mostrar interés.
• Indica claramente tus próximos pasos, cómo registrarse para una prueba o programar una reunión de seguimiento.
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A continuación se ofrecen algunos consejos para garantizar que tu guión de ventas cumpla tu propósito.
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• Fomenta la escucha activa. Recuerdale a tu equipo de ventas que el guión es un punto de partida. Asegúrate de que tu equipo escuche activamente a tus clientes y adapte la conversación en función de las aportaciones del cliente potencial.

• Utiliza  juegos de roles. Entrena a los representantes con ejercicios de juego de roles para ayudarlos a sentirse más cómodos y naturales al usar el guión.
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Ejemplo de guión de ventas
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"Buenas tardes (apellido del cliente). Soy (su nombre), y lo estoy llamando desde (tu empresa). Creamos sitios web que ayudan a las pequeñas empresas de (tu industria) a obtener más ventas. Revisé tu sitio web (el nombre de su sitio web) y vimos algunas áreas en las que podemos ayudarte a mejorar tus ventas directamente.
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¿Podemos hablar durante 5 minutos sobre cómo podemos ayudar?
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Si dicen que no. ¿Podemos encontrar otro horario que le convenga si está ocupado?. (Intenta programar una cita)
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Si dicen que si. Noté algunas cosas en tu sitio web donde nuestros servicios podrían marcar la diferencia. (Menciona formas específicas en las que puede ayudar)
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Aquí está nuestro plan para ti.
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Piénsalo. Te enviaré un correo electrónico con todos los detalles que discutimos y los costos para que puedas revisarlos y discutirlos con tu equipo. En el correo electrónico, habrá un enlace para programar una llamada de demostración más detallada. ¿Cuál es tu dirección de correo electrónico?
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¡Muchas gracias! Enviaré los detalles pronto. ¡Hablamos más tarde y que tengas un gran día!"
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Lo que nos gusta:El guión anterior se centra en la escucha activa y ayuda a los representantes a adaptarse a una situación determinada según las necesidades de los clientes potenciales.
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7. Vídeos explicativos

Los vídeos explicativos son un excelente ejemplo de marketing de contenido ya que proporcionan una forma rápida y atractiva de transmitir información compleja. En el vídeo, explica los problemas de tu público objetivo y cómo los resuelve tu producto. Crea un guión a tu alrededor y mantenlo casual pero formal.

El siguiente paso es elegir el tipo de video que usarás ya sea en vivo, o pregrabado. Es recomendable combinar diferentes estilos según tu público objetivo. Luego, crea un guión gráfico para visualizar el guión y contrata a un locutor profesional para una producción de alta calidad.

Crea un video y envíalo a un editor de video para que te ayuden a mejorar la calidad, las imágenes, los efectos de sonido y el audio, haciéndolo más atractivo para tu audiencia. Asegúrate de tener un llamado a la acción al final, animando a los espectadores a dar el siguiente paso.
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Puedes hacer que tus videos explicativos se destaquen entre los competidores al:
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• Narrativa Creativa y Atractiva: Crea una narrativa única y envolvente que capte la atención del espectador desde el principio hasta el final. Utiliza elementos visuales llamativos, como animaciones coloridas o efectos especiales, para hacer que tu video se destaque. Además, asegúrate de contar una historia convincente que resuene con tu audiencia y les motive a seguir viendo.

• Personalización y Relevancia: Personaliza tu video explicativo para tu audiencia específica. Investiga a tu público objetivo y adapta el contenido del video para abordar sus necesidades, intereses y preocupaciones particulares. Cuanto más relevante sea tu video para tu audiencia, más probable será que se involucren y compartan el contenido.

• Calidad de Producción Profesional: Invierte en la calidad de producción de tu video. Utiliza equipos de grabación de alta calidad, edición profesional y una voz en off bien seleccionada para garantizar que tu video tenga un aspecto y sonido profesionales. Un video bien producido transmitirá confianza en tu marca y destacará entre los videos menos pulidos de tus competidores.

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Ejemplo de vídeo explicativo
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Lo que nos gusta: El video aborda el problema de la audiencia y presenta el producto como una solución. Luego,  detalla sus capacidades y beneficios específicos. En general, está bien estructurado y la audiencia puede comprender fácilmente el producto paso a paso.

Fomentar la colaboración multifuncional

El marketing de contenido genera el máximo impacto cuando diferentes equipos trabajan de manera multifuncional en varios puntos de contacto. Requiere aportaciones de todos los equipos de productos internos y de atención al cliente para cerrar la brecha entre lo que los compradores quieren y lo que tu ofreces.

Cuando cierras estas brechas, el movimiento de ventas se vuelve más efectivo, aumentando tu tasa de conversión.

Comienza a cerrar estas brechas y reúna a todos los equipos donde te comunicas con clientes potenciales.

Prueba Cooby si las interacciones con tus clientes ocurren con frecuencia en WhatsApp.

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