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Imagina que quieres cocinar tu plato favorito, pero necesitas la receta. Tienes una idea vaga, pero no estás seguro. ¿Y si consigues el libro de recetas? Será más fácil de cocinar.
Él sales enablement (SE) es tu libro de recetas para generar más ventas. Este artículo te ayudará a aprender y comprender los conceptos básicos de el sales enablement, la estrategia, las herramientas, las mejores prácticas y cómo utilizar SE con éxito para generar un enorme retorno de la inversión (ROI).
¿Qué es él sales enablement?
Él sales enablement equipa estratégicamente al equipo de ventas con diversos recursos, como contenido, orientación y capacitación. Estos recursos ayudan a los representantes a convertir clientes potenciales en compradores con éxito. En pocas palabras, él sales enablement consiste en capacitar a tus representantes para realizar más ventas.
Para que el sales enablement funcione de forma eficaz, los equipos de marketing y ventas deben colaborar durante todo el proceso para acortar el ciclo de ventas, mejorar las tasas de conversión y aumentar los ingresos con la precisión de las previsiones. Este proceso suele ser manual y requiere mucho tiempo, lo que reduce la productividad de tus representantes. Puedes crear un equipo de ventas más productivo y eficiente con las personas, los procesos y las plataformas correctos respaldados por tecnologías mejoradas.
Piensa en marcar con tiza el recorrido de tu cliente, esto ayudará a identificar qué tipo de contenido de habilitación de venta crear, solucionando brechas en el recorrido donde los compradores se sienten sin apoyo. Equipará a tu equipo de ventas para apoyar a los compradores en cada etapa del embudo.
Principios definitorios de SE
Para asegurarse de que tu capacitación de ventas funcione de manera efectiva, debes cumplir con los tres principios que lo definen:
Principio 1: Compromiso
Roma no fue construida en un día.
No puedes esperar que tu proceso de SE muestre resultados desde el día 1. Crear un SE eficiente te ayuda a crear el entorno necesario para empezar a organizar, buscar, compartir, personalizar y analizar contenido. Sin embargo, este proceso necesitará el aporte de varios equipos, un objetivo definido y un plan adecuado para ejecutar tu hoja de ruta hacia una SE exitosa. Asegúrate de comprometerte con tu objetivo y ceñirse al proceso. La paciencia es la clave.
Principio 2: Informar e involucrar
Sabemos que la mitad superior del embudo es "Conciencia" seguida de "Consideración". El inbound marketing se encarga de esta parte y se centra en generar prospectos y leads. Las ventas son dueñas de la parte inferior del embudo y están impulsadas a convertir esos clientes potenciales, cerrar acuerdos y generar ingresos.
Es necesario mantener informado al equipo de ventas e involucrarlo en todo el proceso para garantizar que comprenda los requisitos de los compradores. Bríndales recursos que se alineen con sus formas únicas de cerrar acuerdos.
Principio 3: El compromiso genera ingresos
El compromiso continuo de tus representantes con los clientes potenciales y clientes es la regla general a la hora de generar y convertir clientes potenciales. Elaborar estrategias y aplicar las mejores prácticas en las áreas críticas de los procesos y operaciones de SE puede aumentar los ingresos y mejorar la eficacia de las ventas.
Por ejemplo, debes configurar herramientas para mantener todas las interacciones con los clientes en un solo lugar y permitir que el equipo se comunique fácilmente con el cliente.
Si las interacciones con los clientes ocurren en WhatsApp, puede usar Cooby para brindarle a tu equipo una visibilidad completa de la comunicación de WhatsApp. Aprende más.
Importancia de el sales enablement
El sales enablement desarrolla el proceso de capacitación de tus representantes para generar ingresos. Le da a tu vendedor una ventaja a largo plazo al proporcionarle técnicas y contenidos nuevos y mejorados.
Informe y análisis
Los profesionales de sales enablement crean sistemas para utilizar los datos con prudencia. Esto garantiza que tus representantes no se sientan abrumados, lo que perjudicará la productividad. A continuación te muestro algunas formas de hacerlo:
Informes estandarizados
La creación de informes de ventas estandarizados es la forma más utilizada de obtener información valiosa a partir de los datos recopilados. Estos informes se basan en actividades registradas por los vendedores, demostraciones de productos entregadas, acuerdos cerrados y perdidos y prospectos convertidos para generar clientes potenciales, entre otras cosas.
Revisa el proceso de ventas.
Antes de ejecutar el proceso de ventas a los clientes, revisa el proceso de algunos acuerdos cerrados. Una auditoría y un análisis del proceso de ventas ayudan a encontrar posibles lagunas y áreas de mejora.
Califica clientes potenciales
Demasiadas perspectivas pueden resultar abrumadoras si los resultados son repetidamente negativos. Aquí es donde los clientes potenciales calificados entran en escena. Ayuda a ahorrar tiempo y otros recursos humanos valiosos.
Para superar esto, puedes implementar un sistema de puntuación que asigne puntuaciones positivas o negativas al cliente potencial. Estas puntuaciones se asignan en función de parámetros específicos para limitar la lista de clientes potenciales.
Consejo: Cooby te ayuda a capacitar a tus representantes de ventas en función de las interacciones históricas y su tasa de cierre de acuerdos. Se integra perfectamente con HubSpot para mantener todas las comunicaciones con los clientes en un solo lugar.
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Optimización de contenido
Los especialistas en marketing no son las únicas personas que producen contenido. Cada representante de ventas produce contenido cada minuto, no para la venta, sino para comprender el recorrido del comprador. El viaje del comprador resulta excepcionalmente útil a la hora de fomentar los clientes potenciales.
Organiza el contenido de ventas
Las auditorías de contenido son esenciales para el éxito de cualquier estrategia de sales enablement. Las empresas con contenido de ventas de alta calidad en el sitio web centralizan el contenido de ventas existente en una ubicación. Esto ayuda a tu equipo de ventas a aprovechar estos recursos rápidamente. Ejemplos de contenido de ventas que deben auditarse y organizarse son:
- Los casos de estudio o testimonios de tus clientes
- White paperos o informes técnicos
- Plataformas de demostración de productos
- Información de precios y descuentos
- One pagers
Las bibliotecas de contenido se crean utilizando herramientas como Google Docs, una wiki interna que utiliza Microsoft SharePoint y un CRM.
Crea casos de estudios o testimonios
Nada habla con tanta fuerza como un estudio de caso para el negocio, ya sea una historia de ventas, una historia de marketing o cualquier tema relacionado.
Tu empresa debe aspirar a tener al menos uno en los primeros seis meses después del lanzamiento de tu producto o servicio. Debes mostrar exactamente cómo tu empresa ayuda a los clientes a resolver sus problemas.
Crea plantillas de correo electrónico
El correo electrónico es la forma más eficaz de conectarse con clientes potenciales.
Las plantillas de correo electrónico ayudan a los vendedores a recibir correos electrónicos directamente desde sus bandejas de entrada, lo que aumenta drásticamente la productividad.
Tecnología y automatización
Hace diez años, las ventas eran un trabajo manual. Pero ahora muchos procesos manuales están automatizados, lo que permite a los representantes de ventas vender mejor y más rápido.
Crea secuencias de correo electrónico
Para ahorrar tiempo, los representantes de ventas pueden preparar secuencias de correo electrónico para el correo de seguimiento. Estos correos electrónicos pueden activarse automáticamente si un cliente potencial no ha respondido al primer correo en un período de tiempo determinado.
Puedes utilizar tokens de personalización para los detalles de contacto y de la empresa en la secuencia de correo electrónico para adaptarla a un cliente potencial específico.
Automatiza la prospección
La prospección automatizada utiliza tecnología avanzada e inteligencia artificial para identificar e iniciar el compromiso con los clientes potenciales, lo que agiliza significativamente el proceso de ventas.
A diferencia de los métodos de prospección tradicionales, que a menudo implican llamadas en frío/correos electrónicos y generación manual de clientes potenciales, la prospección automatizada refina el proceso con mayor eficiencia y precisión al dirigirse a clientes potenciales.
Implementa mensajería directa
El mejor momento para chatear con un cliente potencial es cuando está en el sitio web. Configurar una opción de chat en vivo permite a tus representantes interactuar con ellos y cerrar algunos acuerdos en tiempo real.
WhatsApp es una gran solución para atraer clientes potenciales a través de mensajes directos, ya que se siente más personal y les ayuda a conectarse estrechamente. Uno de los software que muchos equipos de ventas les gusta usar es Cooby, ya que se integra fácilmente con Whatsapp, con funciones como integraciones de CRM, bandeja de entrada organizada, notas, Inbox Zero, etc.
Utiliza software de sales enablement
Software de sales enablement permite al equipo de ventas gestionar todos los recursos y contenidos desde una única ubicación. Le permite crear, compartir, editar y administrar fácilmente sus materiales y contenido de ventas.
Tus representantes pueden acceder a toda la información aquí, en cualquier momento y en cualquier lugar, permitiendo que los equipos de marketing y ventas colaboren en el contenido que crean para compartir con clientes actuales y potenciales.
¿A quién pertenece el sales enablement?
Al llegar a la propiedad, ¿quién se encarga de diseñar estrategias y capacitar al equipo de ventas durante todo el proceso?
Los líderes de sales enablement trabajan como intermediarios entre las plataformas que entregan el contenido. El equipo comercial sigue estrictamente el proceso y la tecnología puesta a disposición para que el sistema funcione.
Por otro lado, sus homólogos de marketing deben garantizar una mayor participación y establecer el listón del retorno de la inversión.
Las funciones de sales enablement varían de una empresa a otra según su tamaño, modelo de ventas y el mercado al que atienden. Si bien algunas empresas creen que el sales enablement es un esfuerzo de equipo en el que el liderazgo y los vendedores trabajan de la mano, otras asignan un gerente de sales enablement que se encarga de todo, incluida la creación de guías y la capacitación del equipo. En caso de que el equipo no tenga un gerente de sales enablement dedicado, la responsabilidad se entrega a ejecutivos como el vicepresidente.
Si estás comenzando con el procedimiento SE, es recomendable seguir el marco RACI. RACI es un método estándar para asignar expectativas, roles y responsabilidades.
- Responsable: Líder SE
- Responsable: Vicepresidente de sales enablement o marketing
- Consultados: VP de Ventas, creadores de contenido, gerentes de operaciones de ventas.
- Informado: el equipo de SE en general, los representantes de ventas y los especialistas en marketing senior.
Esta comprensión distribuida ayuda a la colaboración entre equipos necesaria para el éxito de SE.
Cómo construir una estrategia de sales enablement
Una estrategia de sales enablement proporciona a los vendedores los materiales que necesitan para impulsar las ventas y aumentar los ingresos. Las pautas a continuación te ayudarán a alcanzar los objetivos de tu negocio.
- Analiza los procesos actuales de marketing y ventas. Realizar un análisis FODA para identificar posibles oportunidades de mejora. Anótalos dentro de un estatuto de SE para crear una hoja de ruta infalible para impulsar tu empresa.
- Define y asignar roles y responsabilidades. Después de preparar el estatuto, asigna roles y responsabilidades para cada parte interesada en el sales enablement.
- Comprende tu mercado objetivo. A medida que desarrollas tu estrategia, identifica tu mercado objetivo y tu imagen de cliente ideal. Esto cubrirá la mayor parte del trabajo preliminar para tus procesos de SE.
- Planifica contenido que se alinee con el recorrido del consumidor. Supervisa el recorrido de tu cliente y genera tu buyer persona o cliente ideal. Describe el recorrido de cada perfil para garantizar que el nuevo contenido coincida con el contenido existente desarrollado según las etapas específicas del consumidor y sus respectivos puntos débiles.
- Identifica a tus mejores empleados. Observa a tu equipo de ventas y sus operaciones diarias. Habla con ellos siempre que tengas la oportunidad. Habla con los gerentes de ventas y revisa el desempeño de cada representante.
- Proporciona incorporación de ventas, programas de capacitación y soporte. Combina de todo, desde planes de capacitación personalizados hasta contenido detallado con soluciones y llamadas de ventas simuladas. Además, la estrategia debe seguir siendo flexible y probar nuevos métodos de capacitación para mantenerse al día con las tendencias del mercado.
- Establece KPIs e identifica parámetros. Para medir el éxito, es fundamental establecer un estándar al que recurrir. Establecer métricas y parámetros de KPI ayuda a identificar el buen desempeño y cuantificar el éxito.
- Elige la herramienta SE correcta. Al seleccionar la herramienta de habilitación adecuada, busca plataformas que se ajusten a tus requisitos, además de agilizar la comunicación y automatizar tareas tediosas.
Tipos de contenido de sales enablement
Con el contenido SE adecuado, tu equipo puede abordar situaciones difíciles de manera inteligente. Pueden responder preguntas y abordar quejas, inquietudes, objeciones y puntos débiles. Con el contenido correcto, tus representantes impulsarán tu crecimiento para convertir prospectos en clientes.
Es indiscutible que el contenido de sales enablement ayudará a tu equipo a generar ingresos de manera más efectiva. La pregunta es qué recursos debería proporcionar el equipo de SE y si son lo suficientemente fáciles de usar para que los utilicen los representantes.
Estos son los tipos de contenido más comunes y efectivos para elegir.
Vídeos explicativos
Vídeos explicativos son videos cortos que resaltan de manera efectiva y concisa el producto/servicio o el objetivo comercial de una empresa. La mayoría de las empresas suben vídeos explicativos a sus páginas de destino o los presentan en la página de inicio de su sitio web.
Demostraciones interactivas
Las demostraciones interactivas o las demostraciones interactivas de productos brindan a tu equipo de ventas y marketing una experiencia práctica de recorrido de su producto a lo largo de todas las etapas del embudo. Esto ayuda a tus representantes a brindar soluciones precisas para aliviar el problema de los clientes potenciales, aumentando las tasas de conversión y los acuerdos cerrados.
Estudios de caso
Los estudios de caso son clientes que hablan muy bien de tu servicio o producto. Ofrecen datos, una demostración y una descripción de cómo tu solución beneficia a tus clientes. Los estudios de casos ayudan a generar credibilidad y confianza entre los clientes.
Los estudios de casos incluyen videos, texto escrito, presentaciones de PowerPoint, infografías y más. Estos formatos están diseñados para brindar soluciones a los representantes de atención al cliente a través de llamadas, correo, redes sociales o chat en vivo.
Battle cards o tarjetas de batalla
Las tarjetas de batalla son una forma de registrar análisis de la competencia, información principal del producto, puntos débiles específicos y la propuesta de valor de su empresa.
Pueden usarse como una pista de conversación compilada en un manual de ventas o usarse tal cual.
Las tarjetas de batalla son especialmente útiles para realizar presentaciones efectivas, mantenerse por delante de todos los competidores y practicar situaciones de ventas específicas.
Plataformas de venta
Una plataforma de ventas es una presentación creada con Google Slides o PowerPoint. Estas no son presentaciones per se, sino más bien una estrategia documentada en diapositivas.
Las presentaciones de ventas son las herramientas fundamentales que respaldan los esfuerzos de marketing y equipan a tus representantes con los recursos necesarios para realizar mejores ventas.
One pager
Una forma eficaz de capacitar a los equipos de ventas es un one pager. Se trata de un documento breve, sencillo y fácil de entender que define los PVU de tu producto, el mercado objetivo y el impacto que genera tu producto. Puedes personalizarlos según la audiencia. un one pager ofrece solo la información requerida a la audiencia, eliminando datos innecesarios para el grupo de audiencia específico en foco.
Guiones de ventas
Un guión de ventas equipa a tus representantes con los diálogos exactos que les ayudan a compartir soluciones relevantes a los puntos débiles de los clientes. Sin embargo, es necesario sonar natural en lugar de limitarse a leer lo que dice el guión.
Sonar como un niño leyendo su libro de texto puede hacer que los clientes no tomen en serio al representante de ventas.
Software de sales enablement en 2024
Te puede interesar saber más sobre los software de sales enablement este 2024.
Cooby
Cooby ayuda a los equipos de ventas que eligen WhatsApp como canal de comunicación con el cliente. Integra Hubspot y Salesforce CRM con WhatsApp, reuniendo todas las comunicaciones con los clientes en un solo lugar.
Precios: Desde $15,99 USD por usuario al mes.
Superhuman AI
El software de sales enablement Superhuman AI lleva la comunicación por correo electrónico al siguiente nivel, ayudando a los vendedores a centrarse más en la personalización que en la escritura repetitiva.
Precio: Comienza desde $30 USD por usuario por mes
HubSpot
HubSpot es mejor conocido por brindar integración poderosa y funciones como análisis de ventas, herramientas de participación, pronósticos y otros permisos avanzados. Es fácil de usar y contiene casi todo el material que tus representantes de ventas necesitan para cerrar más acuerdos de manera inteligente.
Precios:Desde $90 USD por persona por mes.
Outreach
Esta plataforma de participación de ventas ayuda a tus vendedores a comunicarse mejor mediante la creación de una hoja de ruta para optimizar su flujo de trabajo. El alcance aumenta las reuniones de clientes potenciales, mejora la participación a través de voz y correo electrónico y automatiza las tareas para reducir el esfuerzo manual.
Precios:Comienza desde $100 USD por usuario por mes.
Toma la decisión correcta
Ahora que tienes tu receta y los ingredientes, déjala cocinar. Él sales enablement ayudará a que tu negocio crezca de manera múltiple y aumentará exponencialmente tu flujo de ganancias. Con varios software de sales enablement en el mercado, debes considerar tus requisitos y elegir el mejor para tu negocio.
Para comprender cómo elegir el software de sales enablement perfecto para tu negocio, considera las ventajas y desventajas de cada software.
Sales enablement - Preguntas frecuentes
¿Cuáles son los beneficios de el sales enablement?
Sales Enablement puede beneficiar a tu empresa al ayudar a tu equipo de ventas a alinearse con otros equipos, aumentar la productividad y generar mejores retornos de la inversión sin comprometer los principios comerciales.
¿Cuáles son las mejores prácticas de sales enablement?
Las prácticas para tener éxito con tu estrategia de sales enablement son:
- Conecta los datos de tus clientes a tus herramientas de sales enablement con un CRM
- Crea bibliotecas de contenido para almacenar toda la información, material y recursos en un solo lugar.
- Capacita a tu equipo con módulos múltiples pero breves para minimizar la sobredosis de información.
